Une négociation est une réussite quand c’est une négociation gagnant-gagnant, le fameux win-win. Si une des deux parties se sent lésée, la négociation qui a eu lieu aura tôt ou tard un impact sur les deux parties, sur la relation, sur le fait de rester dans l’entreprise, sur le fait de s’engager dans votre travail. L’avantage d’arriver à une négociation gagnant-gagnant, c’est-à-dire qui permet aux deux parties de la négociation d’atteindre leurs objectifs et de justifier quel est leur investissement, et pourquoi ils ont pris ces décisions-là, est fondamental dans le succès d’une négociation.

Premièrement, si vous n’êtes pas dans une négociation win-win, vous allez tendre les relations entre les deux personnes. L’injustice qui est provoquée par l’échec d’une négociation d’un des deux côtés va, quoi qu’il arrive, amener un problème dans la relation.

Deuxièmement, plus la négociation est win-win, plus rapidement vous allez trouver un accord. Si les bénéfices de ce nouvel accord sont clairs, les deux parties seront beaucoup plus enclins à avancer. Il existe des négociations salariales qui sont extrêmement rapides, tout simplement parce que les bénéfices des deux parties sont tellement clairs et évidents que forcément les deux sont tout à fait enclins à les respecter.

Ensuite, l’ambition que vous devez mettre dans les négociations doit être raisonnable. Il ne faut pas oublier que toutes les personnes qui accordent des augmentations ont aussi elles-mêmes des objectifs et des enjeux. Ces gens ne peuvent pas tout faire, les managers ne peuvent pas tout accorder. Et même si vous n’arrivez pas exactement à ce que vous vous étiez fixé, le gagnant-gagnant est aussi le principe que la personne en face ait eu l’impression d’avoir une négociation qui est positive pour lui.

Après, pour une négociation win-win, vous n’avez pas toutes les clés de votre côté, vous devez donc faire appel à la créativité de votre manager. Vous devez donc essayer de trouver avec lui les solutions, de lui demander des propositions. Nous parlions tout à l’heure des formations qui vous permettront en un, deux, trois ans, d’accéder à d’autres postes avec plus de responsabilités, et donc d’obtenir des meilleurs salaires. Vous devez donc solliciter votre manager en essayant de le projeter dans : « Quels sont les éléments qui pourraient me permettre d’avoir un meilleur salaire et d’obtenir ce que je souhaite ? »

Si vous souhaitez obtenir des négociations win-win, gagnant-gagnant, vous devez impérativement bannir les rapports de force. Dès qu’un rapport de force s’installe dans une négociation, forcément, une des deux parties sort perdante. Si votre manager impose le fait de ne pas avoir tel avantage, de ne pas avoir telle augmentation, vous allez sortir de cette négociation avec un véritable sentiment de frustration, voire d’injustice. Quoi qu’il arrive, cela aura un impact sur votre engagement et sur la relation à long terme.

Parallèlement, si c’est votre manager qui s’est senti coincé, parce que d’autres collaborateurs ont démissionné et que vous êtes le seul maintenant à faire cette tâche-là, si vous choisissez ce moment précis pour lui dire : « Je suis tout seul à faire cette mission, si tu ne m’augmentes pas, je m’en vais », vous allez lui forcer la main, vous allez le mettre dans une posture très inconfortable. Il vivra cette négociation comme un échec même si vous, de votre côté, vous avez obtenu ce que vous vouliez. Ceci entachera forcément la relation à court ou long terme.